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　　作为国内安防市场的重要力量，北京声迅电子有限公司在国内的多个项目中获得订单，而且从2003年起就正式参与编制国家标准GB20815《视频安防监控数字录像设备》，另外，声迅电子还参与了国家有关部委职业培训“安防设计评估师”教材的编写工作。总结其多年来在政府采购过程中的体验，公司的相关负责人刘俊华表示，“企业做政府采购，也希望能和内行人打交道”。

　　有很多人认为，参加政府采购是一件既风光又落好的事儿，有这个想法的人，多半还停留在过去做政府的项目利润高的旧思维上，其实在安防行业，并非如此。

　　刘俊华说：“这几年来，以我们公司的切身体验为例，做政府采购的某些项目，有些产品的出货价格甚至还比不上从中关村走代理的价格高，利润就更不用提了。不过，像我们公司这样的规模，在安防领域也算是大企业了，一般会在价格上做得比较稳定，不会有一个政府采购的单子就吃成一个胖子的情况出现，关键是现在的情况和过去不同了。”

　　造成这种情况的原因，表面看起来是安防领域发展到现在，大家的技术平台研发力量都差不多，没有什么特殊的技术和领域是“非我莫属”的，都在一个起跑线上，除了一些极特殊的货物有特殊的安防需求时，国外的厂商优势会大一些外，其他领域基本上都是以国内企业为主导。这和通讯、服务器、数据库等领域的情况是一样。因此很多时候，为了获得订单，厂商们就只能拼价格，但归根结底，是政府采购的“甲方”需求所导致的。

　　刘俊华认为，在安防领域的政府采购，一定要搞清楚这“到底是一个采购设备的过程，还是一个各方面应用获得升级的过程？”

　　他说：“现在的情况是，很多政府采购存在只重视硬件产品的购买，却忽略了购买产品后企业提供的产品升级服务。很多政府采购只是把采购行为当成是一个买产品的过程，并没有想到过，怎么用才能够让这个产品的功效性能发挥到最大的程度，因此就不会考虑还有购买服务一说。就像去中关村攒一台电脑，你除了购买基本的配件外，是不是还要考虑有软件升级，有各项维护的费用呢？就是这么个道理，当然，这个比喻不太恰当，现实中，安防产品的售后服务所产生的功效与能量，是超出一般人想象的。”

　　刘俊华直言：“很多政府采购工程并不是由内行来领导的，没有什么像样的合理划分，也谈不上长远的规划与管理，只是一个项目需要什么，就打成一个大包拿出来招标，不少政府部门甚至根本不想其他，只将自己当成一个使用者来做案子，因此他们根本不知道整个项目在规划过程中可能产生的更细的要求，只能胡子眉毛一把抓，结果他们自己也不清楚自己需要的是什么，需要的这个东西以后可能达到一个什么样的效果，无论对于招标方，还是对于企业，都是一笔糊涂账，因此一些不合理的情况产生也就在所难免了。”

　　刘俊华坦承，当前的政府采购中，“甲方”往往认识不到企业在售出产品后所提供的服务本身还包含有相当的价值。造成这个情况的原因是整个安防市场的大氛围。因为安防市场本身的特殊性决定了这个市场的需求与产品的创新发展会存在一个“博弈过程”，就是说有时你产品创新出来了，但是市场上没有这个需求的时候，你的创新就产生不出价值，就还需要等待市场来检验和推进。但是，对现有产品的服务升级如果到位的话，可能会更快地产生效果。

　　众所周知，安防业是个快速发展的新兴行业，早期的安防企业往往不依赖高效的管理、科学的营销、务实的战略，而仅仅是找准机会加入行业，就能在供小于求的市场空间中获得高额利润。如今，快速成长的安防市场日趋透明、企业间的竞争也日益激烈，变化中的安防市场对供应企业提出了更高的要求，这就催生了未来安防市场需要有企业在产品或服务上进行突破，在拥有绝对竞争优势的基础上，通过该类业务核心竞争能力的（技术优势或市场优势）延伸进行纵向集约化，逐步扩大业务范围和应用领域。

　　“现在整个市场的趋势是：好的企业不仅卖产品，更要卖服务，像IBM，它就把自己的产品部门都卖出去了，主要是以提供服务为主。这个趋势目前还不能被国内大多数的政府部门所接受，所以还需要我们企业进一步地和他们互动，当然也更需要外界来营造这个氛围。”刘俊华说。

　　北京声迅电子在多年参与政府采购的过程中也有经历过特别好的项目，“比如我们参与的轨道交通领域的项目，在管理上就很成熟很先进，招标方面整个项目分得很细，货物是一块，人员是一块，维护又是一块，每一块都独立成一个项目来做，能这样做的前提是，招标方是内行，他们先是充分了解了整个项目的，然后才能够就这个项目进行科学的细分。这样做的好处是，让企业术业有专攻，不至于在一个项目下盲目地进行杀价，进行恶性竞争，从而使整个政府采购的过程变得公平合理。”

　　刘俊华表示，一个内行的甲方，不仅可以让项目招标变得更科学合理，同时也有利于促进企业的发展，“因为他内行了，就会按国家在产品和服务上的标准，提出更切中要害的要求，那样就会让招标方和中标方之间的关系更理性，更有章可循，反过来会促进我们企业从内部提高管理，否则我们就无法应付一个内行提出的要求，这对整个产业的发展无疑是大大有益的。”