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　　空间浮点e世界店长给温惠玲代表讲解为何消费者不应过度追求最低价（摄影/小沈)

　　杨燕静代表仔细倾听经销商讲述目前经营存在的困难和亟待解决的问题(摄影/西域)

　　转型号、价格欺诈，这些臭名昭著的营销手段，如同中关村毒瘤一般割之不去。无论是政府、行业协会、卖场还是一些大规模的诚信经销商，都因其影响之恶劣而治理、。然而，在这个集体对抗不良现象的行列里，还缺少一个关键的环节通常是事件受害者的消费者

　　转型号、价格欺诈，这些臭名昭著的营销手段，如同中关村毒瘤一般割之不去。无论是政府、行业协会、卖场还是一些大规模的诚信经销商，都因其影响之恶劣而治理、。然而，在这个集体对抗不良现象的行列里，还缺少一个关键的环节通常是事件受害者的消费者。

　　因为租金、服务与管理等多重问题，卖场和商户站在了对立的两边；而因为买卖、交易的不透明，和在互联网上闹得沸沸扬扬的不诚信案例，一些商户和消费者站在了对立的两边。去年，“中关村315消费维权平台”接受的投诉案例，绝大部分与转型、高价相关；而今年，出现了更恶劣的欺诈行为，就是“先交钱，再验货”。等消费者交完钱，发现经销商提供的根本不是他所要的型号甚至品牌（价格必低于消费者选定的产品），钱是不会退的，而消费者也没有办法证明自己所要的不是这款！

　　到底问题出在哪里了？是金融危机导致经营状况不好？是商户缺乏诚信，耍诈？是卖场缺乏有效的管理？还是消费者缺乏防备之心？这些都是原因，但又不是问题的全部。在第四届中关村暑促节期间，北京市海淀区人大代表、“中关村1+1”工程义务诚信监督员再次走访中关村，通过与经销商代表面对面的沟通，了解了金融危机对卖场和商户的影响，经销商生存现状，以及一些关键问题的原因和解决方法。同时，也了解到一个非常关键的信息，就是消费者不能因为太贪图便宜而跨越价格底线，杨燕静代表说：“买的不如卖的精，没有人愿意做亏本的生意，所以，当报价低于市场普遍价格水平的时候，经销商就会采取一些不诚信手段来保证利润。吃亏的总是消费者。所以，消费者不能一味追求市场中最低的价格，低价往往背后就是陷阱。”

　　今年年初，在度过了形势艰难的2008年之后，2009年的春天没有变得更好。中关村电子市场的经销商，再次面临销量下滑的总体态势。因此，经销商开始找辙儿，以尽可能减少利润的负增长。

　　“最主要的方法就是转型。”今年3月份，一家规模比较大的经销商这样对记者说。在未见起色的经济环境和无序竞争的环境下，即使正规经营的商户，也利用转型来保证利润。关于转型，e世界某精品店店长这样说道：“消费者特别爱侃价，低于我们的成本价的时候，我们是肯定不会赔本出的，这个时候就只能转型。硬转转不了，我们就只能不做这笔生意了。”

　　每款产品都有一个渠道进价，然后经销商根据运营成本，再加上合理的利润，往往一款笔记本的实际售价比渠道价会高出几百元。但是，在恶性竞争中，尤其是面对那些利润型公司，正规的大公司反而缺乏竞争力。这是为什么呢？那些公司租一个小柜台，或者在楼上租个写字间，他们需要分摊的成本很低，不提供任何服务，往往一台机器，加100元甚至50元就肯卖。在这种情况下，大公司由于店铺租金高、人员工资支出多等，导致产品售价必然要高一些。这样，产品价格反而无法与小公司竞争。在这样的竞争中，一些公司为了冲量，不得不以低于渠道价的价格（甚至刨除了年终厂商返点的部分）出售，从而使价格体系更为混乱。

　　“实际上，中关村价格指数网的报价是很合理的，价格不高，还留出了商户应有的部分利润。”这位店长说。杨燕静代表问道：“既然这个报价合理，那就应该要求商户按照这个价格来执行，避免现在的价格混战。”

　　但是，问题并不是这么简单。只有正规经营的大商户认可这种报价。如果商户加入中关村价格指数网的数据库，产品售价又高出最高限价，那么高出部分要双倍返还；而市场中还存在着大量报价很低的公司，指数网的报价又不具备竞争优势。在这种两难的情况下，这个报价还不具备指导市场和消费者的能力。

　　企业存在的一个根本就是要盈利，然而现在中关村正规经营的大公司面临的一个现实是，产品赚取10%的利润率都是奢求。在大商场里，化妆品和服装都是百分之几百的暴利，可是消费者认为很正常；在菜市场，都是卖白菜的，可能都是1元1斤，价格也有出于左右的，但是，多跟菜的品质相关，消费者可以按需购买。而在中关村卖场里，同品牌产品并无差异价格却相差很大，经营的商户更是良莠不齐，从而导致价格混乱。所以，消费者总希望能找到市场中的最低价。

　　为了保证基本利润，商户首选的营销策略就是转型。转型号是中关村卖场最为人所诟病的销售手段之一，往往高价投诉多来自于此。“有时候转型我们也是被逼迫的，消费者侃价侃得一点利润都不留，不转型我们就是做赔本生意。”转型利用消费者对另外一款非指定机型型号不了解，从而赚取利润。而因转型遭遇投诉的经销商，有时候也觉得很冤。

　　“现在消费者一投诉就说我们卖高价，让我们退钱，市场部或者消协有时候还介入给我们施加压力。到底赚取多少利润才是合理的，才不算是暴利呢？”经销商提出了这样的疑问。据了解，像国美这样的连锁卖场，产品一般采取进价加27%为产品零售价格的定价策略；而在中关村，6000元的机器卖到7000元，常常就会遭遇投诉。“侃价是可以的，但是一点要给我们留出一定的利润空间，否则就只能硬转型了。”

　　子曰：“我未见好仁者，恶不仁者。好仁者，无以尚之；恶不仁者，其为仁矣，不使不仁者加乎其身。有能一日用其力於仁矣乎？我未见力不足者。盖有之矣，我未之见也。”意思是说，将仁德看得至高无上的人或许存在，但是，真正能够杜绝一切不仁做到绝对仁德的人，大概是不存在的。再说得通俗一点，就是很难免俗，很难完全不受环境的影响。因此，在竞争乱世，面对消费者的节节进逼，不想放弃生意的商户，选择了转型。即使有些奉行诚信的商户，也为了生存而选择了转型这样不诚信的手段。

　　媒体对转型口诛笔伐，然而从这次人大代表的走访可以看出，从某种程度上来说，消费者太过贪图便宜，也是助长这种现象的根源之一。“总得让我们活吧。”这句话多少也道出了商户的无奈。

　　在与经销商交谈之后，人大代表认为，“市场应该在显著位置提醒消费者不能只贪图低价，实际上消费者觉得占了便宜的时候，往往是吃亏了。”

　　一位经销商表示，“当一款产品市场上的普遍报价都不低于6000元的时候，消费者却选择买5800元的，必然会受骗的。”经销商当然不会做亏本的生意，转型还是好的，小公司都是先收费，然后再验货。等验货的时候，发现根本不是所选定的那款，而经销商也会说，你的价格，只能买这款。或者更无赖的，干脆不承认消费者选的不是这款！这种情况下，消费者就非常被动，没有任何证据能够证明经销商的偷梁换柱，只能吃哑巴亏。

　　在这次走访中，人大代表听到了这样的反映，就是经销商感觉消费者比以前“聪明”了，遇到那些热情似火甚至强拉硬拽的导购，不轻易跟上楼去选购了，这就让很多导购型或者利润型的公司流失了相当一部分客源。但是，每拉10个人，也总是能拉上去一两个，这就为这种类型的公司还是提供了生存的空间。

　　那就是必须认识到，不是将所有的经销商都看做是黑户，站在一个买卖双方对立的立场，缺乏信任，小心防范，认为在众多产品中买到最低价才是精明的消费者。作为买方，首先应该明确的一点是，做生意肯定要活下去，而企业要活着的前提就是要赚钱、要赢利，因此，消费者必须承受卖家赚钱的现实，但是，必须是合理的利润。

　　杨燕静代表说：“上网更多的应该是了解产品的参数、性能，至于报价，仅仅是作为一个参考，而不能作为购买的价格标准。”

　　因为网站为了吸引浏览量，往往会报负价，所以，网站报价让经销商非常头疼。消费者以此为参照来质问经销商，经销商往往无法解释。而消费者如果坚持这个价格，就会导致转型甚至欺诈行为的发生。因此，海淀消协一再强调消费者购物要货比三家，在这句话之后，还应该加上一句，就是选择最合理的价格，而不是越低越好。

　　至于像京东、新蛋网这样的购物商城，产品售价的确很低，中关村很多正规经销商，不但有些产品不能卖到京东那个价格，有些产品甚至还从京东进货。这些网站现在正处在拼抢用户、打开市场的阶段，因此，他们采取的策略是“赔本赚吆喝”，在吸引大量用户之后，他们将卖出或者融资。当然，目前对消费者来说，在这些网站购物的确是价格便宜，而且服务相对也好。但是，在这次人大代表走访中，渠道反映的一个现象，却值得消费者思量：在中关村如果购买的产品有质量问题，在《消法》规定的时间里，往往消费者跟经销商协商一下就可以予以退换。而在网上商城购买的，需要拿到检测证明才可以退换；而开据检测证明往往要花费很多时间，这样就可能错失退或者换的时间。

　　所以，在市场中没有绝对的低价，消费者在购物时需要权衡利弊，选择那些大规模的诚信经销商是最有保障的。他们只赚取合理的利润，不会为达到成交的目的使用不诚信的手段，更重要的是，在产品出现问题或产生纠纷的时候，大公司可以给予更好的解决。相比那些打一枪换一个地方的“游击队”，大公司都有与中关村共荣共存的长远目标，因此，会更加珍视“中关村”和企业自身的品牌。